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瀏覽次數(shù):447 發(fā)表時(shí)間:2020-04-21
標(biāo)題不是在危言聳聽,也不是在博取眼球,而是在陳述一個(gè)事實(shí)。
同時(shí)這里沒有任何貶低設(shè)計(jì)院的意思,事實(shí)上我們跟很多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)院機(jī)構(gòu)都有非常深度和良好的合作。即便產(chǎn)品設(shè)計(jì)失敗了,也不能怪設(shè)計(jì)院,是投資商自己的抉擇問題。
臣通對(duì)后期招商運(yùn)營(yíng)有困難的園區(qū)做了一個(gè)統(tǒng)計(jì),大約60%的原因是規(guī)劃設(shè)計(jì)的問題(20%是政府博弈與政策限制問題,20%是營(yíng)銷拓客和招商的問題)。也就是產(chǎn)品硬傷,到招商階段不符合市場(chǎng)和客戶的需求??墒悄惴孔右呀?jīng)建了,怎么辦呢?
到現(xiàn)在為止,大部分園區(qū)的思維還是“產(chǎn)品思維”,也就是按照“拿地—規(guī)劃—建設(shè)——招商”四步曲在走。房地產(chǎn)開發(fā)就是這樣典型的產(chǎn)品思維,甲方思維。
而臣通一直用的模式,也是產(chǎn)業(yè)園區(qū)最正確的模式,是“用戶思維”。也就是先找到目標(biāo)客戶,研究他們的需求,根據(jù)他們的需求來規(guī)劃設(shè)計(jì),實(shí)施“以需定品”、“以銷定產(chǎn)”。說互聯(lián)網(wǎng)思維是用戶思維都提了多少年了,我們也天天在學(xué)習(xí),但為什么還是這套搞法呢?可見慣性的力量實(shí)在過于強(qiáng)大。
中國(guó)改革開放至今,整體商業(yè)文明和模式大致經(jīng)歷三個(gè)階段,第一階段就是產(chǎn)品思維,因?yàn)槭袌?chǎng)供不應(yīng)求,有產(chǎn)品就是王者;第二階段是渠道思維,產(chǎn)能開始過剩,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,能賣貨的就是霸主。國(guó)美、蘇寧、淘寶就是渠道思維時(shí)代崛起的代表。第三階段也就是現(xiàn)在,整體進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)用戶模式,以用戶需求為原則,反向個(gè)性化定制。這三個(gè)階段的演變主要由社會(huì)消費(fèi)品為主導(dǎo)在推進(jìn)。
房地產(chǎn)開發(fā)高大上,也很掙錢,但它的商業(yè)模式階段一直很落后,基本一直處于產(chǎn)品思維階段,當(dāng)然也說明這個(gè)行業(yè)命好運(yùn)好,有產(chǎn)品不愁賣的模式誰(shuí)不喜歡?這兩年才進(jìn)入渠道階段,房子不好賣了,渠道賣房模式是主流了。要進(jìn)入用戶模式階段我看還早得很,傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)其實(shí)也是這個(gè)瓶頸。搞產(chǎn)品,搞渠道的時(shí)間太長(zhǎng)了,基因不好改變啊。
可我們產(chǎn)業(yè)園區(qū)天然就必須是用戶思維模式,從誕生那一天就是!
因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園區(qū)是為產(chǎn)業(yè)服務(wù)的,不同的地區(qū)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不同,區(qū)位條件不同,不同企業(yè)對(duì)用房、政策、服務(wù)的需求不同。你必須要提前調(diào)研清楚到底哪些產(chǎn)業(yè),哪些企業(yè)群體有落戶你園區(qū)的意愿?他們分布在哪里?對(duì)用房(30多項(xiàng)要素)、政策、產(chǎn)業(yè)服務(wù)有什么具體的需求?他們?yōu)槭裁催w移到你園區(qū)?等等。你怎么敢憑設(shè)計(jì)院畫圖或自己的臆斷來規(guī)劃設(shè)計(jì)呢?
所以產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)的正確步驟應(yīng)該是:
第一步:謹(jǐn)慎選址拿地。(詳細(xì)請(qǐng)閱讀《產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商,從拿地立項(xiàng)開始》)
第二步:精確定位。(包含市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)業(yè)定位、政策落位、區(qū)位發(fā)展與業(yè)態(tài)開發(fā)節(jié)奏、客群定位、遷移要素定位、需求定位、產(chǎn)品定位、服務(wù)定位、盈利模式定位、經(jīng)濟(jì)測(cè)算等等,詳細(xì)請(qǐng)閱讀《為什么說產(chǎn)業(yè)園區(qū)“成敗看定位”?》)
第三步:規(guī)劃設(shè)計(jì)。規(guī)劃設(shè)計(jì)一定要放在定位之后,設(shè)計(jì)院不可以按照自己的經(jīng)驗(yàn)和思維隨便發(fā)揮來設(shè)計(jì)產(chǎn)品,我們服務(wù)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)院必須按照我們和項(xiàng)目方共同審定的設(shè)計(jì)任務(wù)書來設(shè)計(jì)。也就是臣通操盤園區(qū)的第一大法則“無定位不規(guī)劃”—“以需定品”。
第四步:營(yíng)銷推廣拓客。而不是馬上進(jìn)入建設(shè)階段。提前營(yíng)銷推廣拓客有兩個(gè)好處,一是對(duì)之前的定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)再次進(jìn)行驗(yàn)證,如果有問題和變化還可以在動(dòng)工之前調(diào)整。二是提前儲(chǔ)備客戶,為招商做準(zhǔn)備。
第五步:招商簽約。此時(shí)也不要急著動(dòng)工建設(shè)。此時(shí)要做到臣通操盤園區(qū)的第二大法則“無招商不建設(shè)”—“以銷定產(chǎn)”。哪怕先簽意向、認(rèn)購(gòu)、定制協(xié)議都行,反正要先鎖定客戶并且收到一定量的錢,然后再動(dòng)工,基本就沒有風(fēng)險(xiǎn)了嘛。此時(shí)如還發(fā)現(xiàn)了問題,大不了想辦法再去改改規(guī)劃嘛,規(guī)劃總是有辦法改的,房子建好了可就改不了。臣通代理招商的園區(qū)很多都跟項(xiàng)目方有合同約定:當(dāng)期動(dòng)工面積不得超過已經(jīng)招商簽約面積的150%。
第六步:動(dòng)工建設(shè),交房、服務(wù)運(yùn)營(yíng)。此時(shí)沒有了任何壓力和風(fēng)險(xiǎn),現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的流暢,利潤(rùn)已經(jīng)預(yù)期入袋。想想就開心,對(duì)吧!
以上就是產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)正確的步驟,也是臣通一直以來堅(jiān)持的園區(qū)招商運(yùn)營(yíng)操盤流程和原則,所以我們服務(wù)運(yùn)營(yíng)的園區(qū)招商成功率才能達(dá)到95%以上。如果你也能嚴(yán)格按照這個(gè)步驟操作,怎么會(huì)失控呢?怎么可能失敗呢?有時(shí)候我們真的想不通,都是資產(chǎn)幾十上百億的公司和老板,怎么這么簡(jiǎn)單的道理都不明白呢?
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